De juiste onderhandelingstechnieken voor OR’en
Door: Niek van Keulen
Onderhandelen is net als autorijden. Na twee lessen stap je nog niet zonder problemen achter het stuur. Je gaat pas zelfstandig de weg op na een stuk of veertig lessen en een praktijkexamen. En zoals iedereen met een rijbewijs weet: eigenlijk begint het dan pas. Met onderhandelingstechnieken is het niet anders. Je snapt in theorie misschien wel hoe het werkt, maar je leert het vooral in de praktijk. Flink oefenen dus!
Twee plus twee is vier, toch?
Veel ondernemingsraden denken dat ze hun gelijk krijgen wanneer ze dat hebben. Het tegenovergestelde is echter waar. Alleen met de juiste onderhandelingstechnieken bereik je degene aan de overkant van de tafel. Elke bestuurder heeft een andere gebruiksaanwijzing. Waar de een gevoelig is voor emotionele argumenten, is de ander vooral geïnteresseerd in harde feiten. Weet wie er tegenover je zit en speel daar bewust op in.
Onderhandelen is aanvoelen
Je kunt er donder op zeggen dat jouw OR in de loop van de zittingsperiode zware onderwerpen voor zijn kiezen krijgt. Reorganisaties, fusies, overnames of verhuizingen: het komt allemaal op jouw bordje. Ook bij dit soort zware kost kom je er bij voorkeur samen met de bestuurder uit, maar dit is niet altijd mogelijk. Ik leg daarom twee onderhandelingstechnieken uit die je toe kunt passen, naar gelang de situatie.
Onderhandelingstechniek 1: win-win
Als de bestuurder jullie vroegtijdig betrekt bij OR-kwesties is een open manier van onderhandelen mogelijk. Er is dan nog niets dichtgetimmerd, geen oplossing bedacht en geen adviesaanvraag uitgezet. Jullie denken samen na over het beste alternatief. Let wel op: dat betekent ook dat er meer verantwoordelijkheid op jullie schouders rust. Als jouw OR zijn handen niet vuil wil maken, kunnen jullie beter voor positioneel onderhandelen gaan.
Onderhandelingstechniek 2: positioneel
Positioneel onderhandelen is vergelijkbaar met het verkopen van een huis. De ene partij stelt een vraagprijs vast, waar de andere partij op reageert. Er ontstaat een spel van trekken en duwen. Hierbij worden soms ook wat troefkaarten gespeeld. Pas deze onderhandelingstechniek vooral toe als er geen open gesprek met de bestuurder mogelijk is. Bijvoorbeeld bij een adviesaanvraag zonder vooroverleg. Houdt bij iedere stap de doelen die jullie eerder vaststelden goed voor ogen.
Doelen voor ogen houden
Jouw bestuurder heeft bij elk overleg een doel. Zorg dat de OR vooraf ook concrete doelen formuleert. Ga eerst individueel na wat je wil bereiken, daarna met de hele groep. Bedenk wat je maximaal en minimaal uit iedere ontmoeting wil halen. En oefen de gesprekken van tevoren. Dit helpt jullie OR om je tijdens een overleg niet te laten overrompelen door vlotte praatjes.
